İkna Teknikleri

Kişiye yönelik zorlama olmaksızın tutum değiştirme veya tutumu istenilen yönde koruma amacıyla kişiyi etkilemeye yönelik iletişim sürecine ikna denir. 

İknanın etkisini iletişim süreci etkiler. İletişim süreci ise beş ana unsurdan oluşur. Bu unsurlar şu şekildedir; 

1. Kaynak 
2. Mesaj 
3. Kanal 
4. Alıcı 
5. Geri bildirim

Her adımın ikna sürecinde farklı önemi vardır. Kısaca bahsetmek gerekirse kaynağın güvenilir ve saygın, mesajın net ve anlaşılır, kanalın doğru ve etkili, alıcının iletişime açık ve geri bildirimde bulunmaya hazır olması gerekir. 

İkna eylemini başarılı kılmak ve istenilen sonuca ulaştırmak için izlenebilecek belirli stratejileri inceleyelim.

Mor İnek Tekniği: İnsanların yanlış bilgi sahibi oldukları konularda tutumlarını değiştirmeye yönelik uygulanan tekniktir. İki aşamadan oluşan bu yöntemde ilk olarak kişinin aklını kurcalayan konu üzerine konuşması sağlanır. İkinci aşamada ise kişinin bu konudaki endişelerini azaltmak ve tutumunu değiştirmek amaçlı konuya yönelik açıklamalar ve örnekler ile ikna desteklenir. 

“Acaba’’ Değil “Hangi’’ Tekniği: Kaynağın etkilemeye çalıştığı kişiye kendisinin belirlemiş olduğu seçenekleri sunarak reddedilme olasılığını ortadan kaldırdığı yöntemdir. Kişi kararı ne olursa olsun kaynağın istediği çerçevede seçim yapmak durumunda kalır. 

Soruya Soruyla Cevap Verme Tekniği: İkna sürecinde, iletişimde sorun yaşayan ya da tıkanan kaynağın süreci toparlayabilmek adına zaman kazanmaya çalıştığı yöntemdir. Soruya soruyla cevap vererek karşı tarafın dikkati dağıtılır ve kaynak bu sürede düşünmeye vakit bulur. Münazaralarda ve söyleşilerde sıkça kullanılan bir yöntemdir. 

Kapı Aralama Tekniği: Bu teknikte amaç, ilk olarak küçük bir ricada bulunarak kişiyi asıl iknaya yani büyük isteğe hazırlamaktır. Küçük isteği geri çevirmeyen kişi hemen arkasından gelen büyük ricayı daha kolay bir şekilde kabul etmeye hazır olacaktır. 

Kapı Kapama Tekniği: Kapı aralama tekniğinin tam tersi olan bu yöntemde amaç, kişiden başlangıçta kabul etmeyeceği büyük bir ricada bulunup reddedilmek ve sonrasında küçük ricayı geri çevrilemeyecek bir şekilde istemektir. Büyük ricayı geri çeviren kişi sonrasında kötü hissetmemek adına gelen ricayı kabul etme eğiliminde olacaktır. 

Evet- Evet Tekniği: Başlangıçta kişiye cevabının evet olacağı birçok soru sorulur. Her soruyu evet şeklinde yanıtlayan kişiye sonrasında gerçek istek yöneltilir ve bu isteğin de onaylanması beklenir. Bu durumlarda evet yanıtının devamı aynı şekilde gelmektedir. 

Git Gide Artan Ricalar Tekniği: Bu yöntemde ikna sürecinde etkilenmesi istenen kişiye ilk olarak hayır diyemeyeceği ufak bir istekte bulunulur. İlk isteğin kabul edilmesinin ardından, ricalar küçükten büyüğe doğru sıralanarak kişinin kabul edeceği son noktaya kadar devam eder.