İknanın Psikolojisi'nin Değerlendirilmesi

Robert B. Cialdini, sosyal psikoloji alanında uzmanlaşmış bir profesördür ve popüler bir yazar olarak bilinir.

Özellikle etkileme ve ikna konularında yaptığı araştırmalar ve yazılarıyla tanınır. İş dünyası, pazarlama, satış, liderlik ve günlük etkileşimlerdeki insan davranışları üzerine yazdığı kitaplarla geniş bir kitleye ulaşmıştır. İknanın Psikolojisi en bilindik kitaplarından biridir. İknanın psikolojisi kitabı 33 yıllık bir araştırmanın sonucunda ortaya çıkmıştır.

Bu kitap, etkileme ve ikna konularında temel prensipleri inceler. Altı ana ilke üzerine odaklanarak, insanların neden ve nasıl başkalarını etkilediklerini anlamaya yönelik değerli bir kaynaktır.

Bu ilkeler;

Karşılıkta Bulunma

Bağlılık ve Tutarlılık

Toplumsal Kanıt 

Sevgi

Otorite

Azlık

Bu ilkeleri açıklayalım.

Bu kurala göre bir kişi, diğer kişinin gösterdiği davranışa geri ödeme yaparak karşılık vermelidir. Alıcının karşılık vermesini zorunlu kılan bu kural bir kişinin diğerine kaybı olmayacağından emin olarak bir şeyler verebilmesini sağlamaktadır. Yani iyilik yapan kişiye biz de iyilik yapmalıyız. Kural içindeki bu tür gelecek mecburiyetler, topluma faydalı sürekli ilişkiler, iş ve alışverişlerin gelişmesini sağlamaktadır.

Tutarlılık eğilimi 3 kaynaktan beslenmektedir. Birincisi kişisel tutarlılık, ikincisi toplum imajındaki etkisinin yanı sıra tutarlılıktır. Üçüncüsü de tutarlılık, modern hayatın karmaşıklığında son derece değerli bir kısayol sağlar.

Tutarlılık, mantığın kararlılık ve dürüstlüğün özünü oluşturur. Bir seçim yaptığımız zaman veya bir konuda fikir belirttiğimizde bu kararımızı, seçimimize uygun davranmamıza ve bağlı kalabilmemize yönelik toplumsal baskılarla karşı karşıya kalırız.

İtaat dünyasında, ilk bağlılığı sağlamak anahtardır. Bir bağlılık yapıldıktan sonra insanlar bu bağlılıkla ilgili istekleri kabul etmeye daha meyillidir. Bütün bağlılıklar ilerdeki tutarlı davranışları sağlamak konusunda aynı derecede etkili değildir.

New York plajında yapılan bir deneyde, bir araştırmacı eşyalarını yere bırakır ve oradan kısa bir süre yürüyüş için ayrılır. Başka bir araştırmacı, hırsız rolünde yerdeki eşyayı alarak uzaklaşır. 20 denekten sadece dördü engellemeye çalışır. Daha sonra araştırmacı yürüyüş için ayrılmadan önce deneklere "Eşyalarıma, göz kulak olur musunuz?" der bu ricayı bütün denekler kabul eder. Yapılan deneyde bu sefer, 20 denekten 19'u hırsızı engellemiştir.

Bu ilke insanların bir durumda neye inanması veya nasıl davranması gerektiğine karar vermek için etraftaki diğer insanların nasıl davrandıklarını ve neye inandıklarına baktığını söyler. Başkaları yaptığı için bir davranışı uygun görme eğilimi daha fazladır. Kural olarak toplumsal kanıta göre hareket edersek daha az yanılmış oluruz. Pek çok insan aynı şeyi yapıyorsa, yapılan davranışı doğru sayarız. Toplumsal kanıt en çok 2 durumda etkilidir.

1. Belirsizlik
2. Benzerlik

Sevdiğimiz kişilerin isteklerine "Hayır." demekte zorlanıyoruz. İtaat profesyonelleri bu ilkeyi bilerek sevilebilirliklerini ve çekiciliklerini artıracak faktörleri vurgulayarak etkinliklerini arttırırlar. Sevgiyi arttıran kişilerin bir özelliği de çekiciliktir. Sevgi ve itaati etkileyen başka bir faktör de benzerliktir. Kendimize benzettiğimiz insanları severiz ve daha kolay kabul eder, "Evet." deriz. Bulunduğumuz şartlar altında teklifi yapan kişiyi gereğinden fazla sevdiğimizi fark edince bir geri adım atmalı, aklımızda teklifi yapan kişiyle, teklifi birbirinden ayırmalı ve itaat kararımızı sadece teklife göre vermeliyiz.

İnsanlar genellikle bir konuda uzman olduğuna inandıkları insanları, hep dinleme eğilimindedirler. Kendimize, iki basit soru sorarak otorite etkisinin zararlı etkilerinden kendimizi korumamız mümkündür. Otorite, gerçekten bir uzman mı? Uzmanın ne kadar dürüst olmasını bekleyebilirim?

İlk soru dikkatimizi sembollerden çok otorite statüsünün kanıtına yönlendirir.

İkinci soru ise sadece uzmanın bilgisine değil aynı zamanda dürüstlüğü de göz önünde bulundurmamız gerektiğini söyler.

Daha az olan daha değerlidir. Az olan erişilebilir fırsatlar daha değerli olabilir. Azlık ilkesi 2 nedenden oluşur. İlki erişilmesi güç şeylerin daha değerli olması, o ürünün kalitesinin hakkında kısayoldan fikir vermesidir. İkincisi, bir şey daha az erişilebilir olduğunda özgürlüğümüzü kaybederiz. Koleksiyoncular, bir nesnenin değerini belirlemede azlık prensibini çok iyi bilirler.

Bu kitapta hem teorik hem pratik bilgiler mevcuttur.

Robert B. Cialdini, teknikleri tek tek incelemiştir. Sosyal psikoloji alanında yapılan çalışmalara sıkça yer verilmiştir.