Pazarlamada Rosser Reeves tekniği
Büyük bir pazarlama ustasının tekniği bu yazıda inceliyoruz.
Pazarlama; bir ürünün veya hizmetin satışını daha başarılı hale getirmek için yapılan tanıtımdan market araştırmasına kadar pek çok etkinliği içeren bir kavramdır. Önemi ise (özellikle şirketler için) kârlılığı ve bilinirliği arttırmaktır. Pazarlamanın nasıl yapılması gerektiği ile ilgili pek çok isim pek çok farklı tekniği savunmuştur. Bu yazıda da pazarlamanın büyük ustalarından biri olan Rosser Reeves’in tekniği olan Unique selling proposition (USP) üzerinde duracağız.
Virginia’da 1914’te doğan Reeves’in bu tekniği temel olarak ürünün farklarına dayanıyordu. Yani pazarlanan ürünün diğer muadili olan ürünlerden bir farkı olmalı ve bu fark onu diğerlerinin arasından ayrıştırmalıdır. Bir ürün pozitif anlamda ne kadar çok ayrışırsa pazarlaması da o kadar başarılı olur. Örneğin, Reeves’in meşhur reklamlarından biri M&M’in “elde değil ağızda erir” reklamıdır. Bu şekilde M&M çikolatasının diğer çikolatalardan farklı hale getirmiştir (Çünkü diğerleri elde erir ve bu istenen bir durum değildir.).
Reeves bu teknikle Dwight D. Eisenhower’ın başkanlık seçim propagandasından Colgate diş macununa kadar pek çok farklı pazarlama başarısına imza attı. Bu tür propagandalarda kimi zaman bilimsel araştırmaları kullanmış, kimi zaman da reklamlarını televizyon gibi o dönemin yeni teknolojilerine uyarlamıştır. Bu tür yollarla da ürünleri daha görünür hale getirmiştir.
Kısacası bir ürünü benzer ürünler arasından ayıran farklılıklara odaklanarak pazarlama yapmayı temel alan Unique selling proposition (USP) tekniği ile Rosser Reeves adını pazarlama tarihine altın harflerle yazdırmıştır.
Kaynakça:
The Advertising Wisdom Of Rosser Reeves - Branding Strategy Insider
Rosser Reeves, Ad Legend - Adpulp
Rosser Reeves & the Principle of Contrast in Marketing | LinkedIn